흔미 마케팅(Marketing)이라고 하면 '판다' 라는 의미를 먼저 떠올리기 쉽다. 친구들과의 이야기에서도 농담삼아 '장사해야지?' 라는 말을 쉽게 들을수 있다. 마케팅과 Selling은 엄연히 차이가 있는데 Selling이 파는 행위의 의미라면 마케팅은 소비자의 욕구 Needs 를 파악하고 그에따른 포지셔닝 Positioning 을 위해 전략을 계획 실행하는 것이라 할 수 있다. 여기서의 문제는 그 니즈를 파악하는 것이 말처럼 쉽지 않다는 것이고 니즈를 정확히 파악 하더라도 구매 동기 Motive 를 일깨우는데 실패 할수 있다는 가능성이다. 애플사 Apple 의 CEO 스티브 잡스 Steve Jobs 는 '소비자는 자신이 원하는것이 무엇인지 모른다.' 라고 했다. 필요하다고 여긴것이 아니라 쉽게 익숙해지고 필요해져버린, 길들어졌다고 할수 있는데 난관은 이렇게 타겟이 되어야 할 소비자에게서 시작된다. 소비자를 대상으로 한 조사는 범죄 수사에서 목격자를 신뢰 할 수 없어 쉽게 배제하는 것 처럼 큰 도움이 되지 못하기 때문이다. 소비자는 자신들의 욕구에 솔직 하지 못하고 동기를 알려주려 하기 보단 자신의 소속된 집단이나 사회에서 용인 될수 있는 '옮은 답'을 선택해주며 '좋은 사람'이 되려고 한다. 그럼에도 불구하고 더 정확한 결과를 얻기 위해 소비자들을 간접적으로 관찰을 하는 등 그들을 더욱 더 정확히 파악하고 이해 분석하기 위해 노력한다. 그것이 생존에 직접적인 영향을 주는 요인인 슬픈 인생이기 때문이다.

'8210'이라는 숫자를 어떻게 읽어야 할까? '8210명'에서는 [팔천이백십]이라고 읽을 것이지만 821011-1111101에서는 우리가 대체로 '주민등록번호'라고 인식할 숫자이기 때문에 [팔이일공]이라고 읽을 것이다. 게다가 케이블 방송을 많이 봐왔던 분들이라면 1588-8210을 연상하고 [빨리십분]이라고 읽을 지도 모를 일이다.
이러한 것들을 종합했을 때 Text와 Context는 애초에 분리할 수 없는 두 가지 얼굴이라고 할 수 있겠다. 즉, 특정한 Text는 어디를 가도 특정한 Text로서 기능하는 것이 아니라 특정한 Context 안에서 특정한 Text로 읽힐 수 있다.

YNWAlone

소비자의 욕구를 파악하고 구매 동기를 유발하는데 있어 중요한 것 중 하나가 소비자의 성격인데 그들의 배경 - 사회적 지위나 집단 등 - 과 배경지식에 대해 잘 파악하고 접근 하느냐 이다. 같은 목적이였다고 해도 소비자에 따라 그 의미가 달라질 수 도 있고 전혀 효과가 없어 공들여 놓은 전략들이 순식간에 무용지물이 될수 있다. 미국드라마 Criminal Mind 에서 FBI의 행동 분석팀(Behavioral Analysis Unit)이 피해자 유형 분석을 위해 범죄 현장에서 사이코패스의 행동을 패턴화 하고 프로파일링 하며 용의자 검거에 다가선다. 그들은 왜 그 피해자들을 선택했고 그렇게 행동해야 했는지를 범인의 입장에서 생각하고 분석한다.

니체는 "괴물과 싸우는 사람은 그 싸움 속에서 스스로도 괴물이 되지 않도록 조심해야 한다. 그리고 괴물의 심연을 오래동안 들여다 본다면, 그 심연 또한 우리를 들여다 보게될 것이다." 라고 말했다. 하지만 우리가 괴물이나 범죄자를 상대하는 것과의 차이점은 우리 모두가 소비자가 될 수 있다는 점이다. 소비자를 더 가까이 할수 있고 심지어 소비자가 될 수 있다는 건 스스로를 위험에 몰지 않으며 이해 할수 있다는 것이다.

실제로 경제학을 배운 사람들이 타인에게 냉담하더라는 통계도 있지만, 요즘엔 하루가 멀다하고 겪을수도 있는 일이 되었다. 사람들의 개인 정보를 보험회사에 팔아 넘기는 기업이나 그 정보로 접촉해서 지긋지긋하게 물고 늘어지는 텔레마케터, 윤리라고는 찾아 볼수 없는 판매전략이나 허위 과대광고 - 특히나 아이들을 겨냥한 -..사람들이 TV에서 수사물을 너무 많이 접하는 바람에 검사들이 배심원들을 설득하는 것이 더 힘들어졌다고 하는데, 사실 넘쳐나는 광고에 등을 돌리는 사람들 보다 마케팅 자체에 부정적이게 될 수도 있다는 것이 더욱 문제일 것이다. 영화 '흐르는 강물 처럼'에서 '타인을 완벽하게 이해 한다는 것은 불가능 하다. 하지만 완전히 사랑할 수는 있다.' 라고 했다. 다른 사람을 완벽하게 이해하고 알게 된다는 것은 있을 수 없는 일이다. '난 널 잘알아' 라고 말하는건 단지 자만심일 뿐이고 그말 조차 오해일 가능성이 완벽에 가까울 것이다. 하지만 그들의 니즈와 동기를 위해서라면 완벽하진 않아도 이해하려고 노력해야 하고 근접해야 하는데 그러기 위해선 그들의 마음을 헤아릴 수 있어야 하고 거기엔 배려심이 필요하다. 무분별한 장사치가 되지 않기 위해선 타인을 위한 배려심을 배우는 것 그 자체가 마케팅이고 더 지향해야 할 점이 아닌가 싶다.

 - 학교 도서관 소비의 심리학 책에 줄긋고 문단 나누어 놓은 자식은 버뮤다 삼각지대에 맨몸으로 낙하할 준비해라. 깔끔하게 라도 했으면 귀엽기나 하지.

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  1. Favicon of http://systembug.egloos.com BlogIcon 몽상쟁이  2009.03.28 23:47     댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기
    저도 예전에 마케팅할 때 생각해보면... 마케팅에 윤리라는 잣대를 어디까지 들이대야 할 지 고민이 많아지더라고요.
    노이즈 광고라든가, 티저 광고, 과대 광고 등등의 과격하고 자극적인 광고가 실제 마케팅 시장에서도 잘 먹히는 게 현실이라서... 다만, 이 광고들의 문제점이라면 역시 사람들에게 쉽게 거부감을 낳을 수 있고, 도덕적인 측면에서도 그닥 바람직한 게 아니라는 거죠. 그러나 분명히 돈은 무지 적게 들이면서도 효과는 너무 좋아서 마케팅하시는 분들이라면 한 번 이상 유혹에 빠져본 경험들 있으실 거라고 생각해요.

    저 또한 M 회사 소속으로 잠시 뛰어봤지만, 소위 윤리적인 잣대에서 문제될 것 없는 마케팅 방법만 찾다가 힘은 엄청들이고 효과가 미비했던 경험이 더러 있습니다. -_-;; 그래서 결국 편법을 통해 법망을 슬쩍 피하고, 사람들 눈쌀 찌뿌리게 만들 법한 마케팅 방법을 저희 팀에도 시험삼아 채택한 적이 있는데, 왠걸요... 수익이 200%가 뛰더라고요. 이럴 수가 이럴 수가...

    마케팅이라는 게, 그런 면에선 참으로 부조리한 분야인 것 같습니다... 배워도 배운 걸 제대로 써먹을 정도로 깨끗한 바닥이 아니라서 그런 걸까요... 제가 경영, 경제 쪽 전공자가 아니라는 게 새삼 다행스러웠던 경험이었었습니다.
    • Favicon of https://lovepool.tistory.com BlogIcon Kenny Goodman  2009.04.07 16:04 신고     댓글주소  수정/삭제
      배운걸 배운대로 써먹을수도 없고..사실 배려라는 그런 마인드 조차 가지고 졸업을 하는것도 힘든게 사실인것 같습니다. 배울때 조차 그런 마인드를 심어 준다고 하기는 힘든것 같아요. 말로는 고객의 가치 창출이라지만 역시 실제로는 기업의 이익 창출이죠. 어디 교과서에 그럴듯한 말들로만 바꿔 적어 놓다니 참 어이없는 일이예요..
  2. Favicon of http://rockyou.tistory.com BlogIcon Run 192Km  2009.03.31 21:13     댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기
    어려운 이야기군요..'ㅅ'...
    머리가 점점 굳어가는 것 같습니다..ㅜㅜ
    ;;;
    • Favicon of https://lovepool.tistory.com BlogIcon Kenny Goodman  2009.04.07 16:05 신고     댓글주소  수정/삭제
      전공 관련 얘기를 좀 섞긴 했는데..잘 써도 될까 말까한 판에 제대로 엮지도 못해서 그럴것 같네요.... : )
      전 제 전공도 제대로 파고 들어가려고 하면 눈알이 빠지려고 해요..;
  3. Favicon of http://babyenglish.tistory.com BlogIcon 조영민  2011.02.13 00:34     댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기
    조금 다른 이야기이긴 하지만
    제가 예전에 휴대폰 판매 쪽에 몸을 담은 적이 있었습니다.

    그때 교육을 받으러 가면 이런 이야기를 하더군요.

    '고객이 원하는 것을 팔지 말고, 당신이 팔고 싶은 것을 고객이 원하게 하라.'
    • Favicon of https://lovepool.tistory.com BlogIcon Kenny Goodman  2011.02.13 16:18 신고     댓글주소  수정/삭제
      요즘 면접을 가도 '옆 지원자를 팔아보아라' 라고 하는 경우도 많다고 하더라구요.
      그런걸 미루어보면 현재 있는 조건에서 상대방이 필요하다고 느끼게끔 어떻게 어필하느냐가 더 중요한건가..라는 생각도 해보게 됩니다. 결국 어떻게 잘 구슬리느냐..가 포인트인가?!라는 생각까지 하게 되더라구요;;
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